একজন ক্লায়েন্টকে আরও বিক্রি করার জন্য তার সম্পর্কে আপনার কী জানা দরকার? বিক্রয় পরামর্শদাতার কাজের সুবর্ণ নিয়ম ক্লায়েন্ট সম্পর্কে আপনার যা জানা উচিত।

এটি একটি উষ্ণ রৌদ্রোজ্জ্বল সকাল, আপনি একটি দুর্দান্ত মেজাজে অফিসে হাঁটছেন, কম্পিউটার চালু করুন এবং তারপরে তিনি উড়ে গেলেন... একজন রাগান্বিত ক্লায়েন্ট তার মুখে একটি অসন্তুষ্ট অভিব্যক্তি। কি করো?

আতঙ্কিত হবেন না! অনেক উদ্যোক্তা অসন্তুষ্ট বা অসন্তুষ্ট গ্রাহকদের সম্মুখীন হন। তাদের সাথে কথোপকথন কখনই সহজ নয়। কিন্তু! আপনি যদি সবকিছু সঠিকভাবে করেন তবে আপনি কেবল পরিস্থিতি বাঁচাতে পারবেন না, এমন একটি সম্পর্কও তৈরি করতে পারবেন যা আগের চেয়ে অনেক ভাল।

অতএব, জরুরীভাবে পড়ুন এবং মনে রাখবেন!

ধাপ 1. সঠিক মনোভাব

আপনি দেখেছেন যে আপনার অসন্তুষ্ট, আপনার টাস্ক নম্বর 1 হল নিজেকে তার জায়গায় রাখা. কি জন্য? আপনি অবিলম্বে বুঝতে পারবেন তিনি এখন কেমন অনুভব করছেন।

এর মানে এই নয় যে আপনাকে আগুন-নিঃশ্বাস নেওয়া ড্রাগনে পরিণত হতে হবে, না। কিন্তু আপনি যদি নিজেকে তার জুতোর মধ্যে রাখেন, তাহলে আপনি এই পরিস্থিতিতে সঠিকভাবে প্রতিক্রিয়া জানাতে সক্ষম হবেন। এখন যে সমস্ত গুরুত্বপূর্ণ তা হল আপনার ক্লায়েন্ট। তিনি বিরক্ত এবং তার সমস্যা সমাধানের জন্য আপনার তাকে 100% মনোযোগ দিতে হবে।

ধাপ 2: সক্রিয়ভাবে শুনুন

এটি সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ পদক্ষেপ। আপনার ক্লায়েন্ট শুধু বাতাস ঝাঁকাতে আসেনি (যদিও কিছু আছে, কিন্তু সেগুলো বিরল)। তিনি শুনতে চান.

কথোপকথনটি একটু নরম করার জন্য, একটি নিরপেক্ষ বাক্যাংশ দিয়ে শুরু করুন, উদাহরণস্বরূপ: "অনুগ্রহ করে আমাকে বলুন কী আপনাকে এত বিরক্ত করেছে..." বা "আসুন জেনে নেওয়া যাক কী হয়েছে..."। এটি আপনার এবং ক্লায়েন্টের মধ্যে একটি অংশীদারিত্ব তৈরি করে এবং দেখায় যে আপনি শুনতে ইচ্ছুক।

গুরুত্বপূর্ণ !অবিলম্বে সিদ্ধান্তে ঝাঁপিয়ে পড়তে প্রলুব্ধ হবেন না! ক্লায়েন্ট শেষ করা যাক. তাকে তার গল্প বলতে দিন। আপনার পরবর্তী প্রতিক্রিয়া পরিকল্পনা করবেন না - এটি সক্রিয় শোনা নয়। এমনকি একাকীত্বে বাধা দেওয়ার কথাও ভাববেন না! এতে বিপর্যয় ঘটবে।

ধাপ 3: আপনার সিদ্ধান্তের কথা বলুন

ক্লায়েন্ট কথা বলা শেষ করার পরে, আপনি তাকে সঠিকভাবে শুনেছেন কিনা তা পরীক্ষা করুন। আপনাকে বুঝতে হবে যে ব্যক্তিটি ঠিক কী নিয়ে বিরক্ত. তাকে কয়েক জিজ্ঞাসা

সহজ, শান্ত শব্দ ব্যবহার করুন। উদাহরণস্বরূপ: "আপনি খারাপ রঙের ল্যাপটপ পেয়েছেন বলে আপনি বিরক্ত, আমি কি আপনাকে সঠিকভাবে বুঝতে পেরেছি?"

এই জাতীয় প্রশ্নগুলি দেখায় যে আপনি ব্যক্তিটির কথা শুনেছেন, তাদের রাগ এবং চাপের মাত্রা হ্রাস করে। এবং এটি ইতিমধ্যে পরিস্থিতি সমাধানের দিকে একটি পদক্ষেপ।

ধাপ 4: বন্ধুত্বপূর্ণ হন এবং ক্ষমা চান

একবার আপনি বুঝতে পেরেছেন কেন ক্লায়েন্ট এইভাবে অনুভব করছেন, বন্ধুত্বপূর্ণ থাকুন। দেখান যে আপনি বুঝতে পেরেছেন কেন লোকটি বিরক্ত।নিশ্চিত করুন যে আপনার শরীরের ভাষা বোঝা এবং সহানুভূতি প্রকাশ করে।

এমন কিছু বলুন, "আমি বুঝতে পারছি আপনি কেন এত বিরক্ত। তাতে আমারও রাগ হবে। আমি খুব দুঃখিত যে এই ধরনের একটি ভুল ঘটেছে ..."

ধাপ 5: একটি সমাধান নিয়ে আসুন

এখন আপনি পরিস্থিতির একটি সমাধান সঙ্গে আসা প্রয়োজন.

আপনি যদি মনে করেন যে আপনি কীভাবে একজন ক্লায়েন্টকে খুশি করতে জানেন, তাকে বলুন আপনি কী করতে যাচ্ছেন। আপনি বলতে পারেন: "আমি জানি যে আগামীকাল আপনার এই নমুনাগুলির প্রয়োজন হবে৷ আমার দল তাদের সেরাটা দেবে। আজ বিকাল ৫টার মধ্যে তারা আপনার সাথে থাকবে।

আপনি যদি নিশ্চিত না হন যে আপনি জানেন যে ক্লায়েন্ট কী চায়, কোন পদক্ষেপটি সমস্যার সমাধান করবে, তাকে একটি সমাধান নিয়ে আসার অধিকার দিন। তাকে জিজ্ঞাসা করুন সে কি চায়।

উদাহরণস্বরূপ, বলুন: "যদি আমার বিকল্পটি আপনার পক্ষে উপযুক্ত না হয় তবে আমাকে বলুন আমি আপনার জন্য কী করতে পারি? যদি এটা আমার ক্ষমতার মধ্যে থাকে, আমি এটা করব। যদি না হয়, আমরা অন্য সমাধান সম্পর্কে চিন্তা করব।"

ধাপ 6: সমস্যা সমাধান করুন এবং পরবর্তী পদক্ষেপ নিন

একবার আপনি সম্মত হলে, আপনাকে অবিলম্বে ব্যবস্থা নিতে হবে। সমস্যা সমাধানের জন্য আপনি কী পদক্ষেপ নিতে যাচ্ছেন তা ব্যাখ্যা করুন। নিশ্চিত করুন যে ক্লায়েন্টের কাছে আপনার যোগাযোগের তথ্য রয়েছে এবং যে কোনো সময় আপনার সাথে যোগাযোগ করতে পারে। এটি তাকে নিয়ন্ত্রণের অনুভূতি দেবে।

একবার আপনার সবকিছু ঠিক হয়ে গেলে, কয়েক দিনের মধ্যে ক্লায়েন্টের সাথে যোগাযোগ করতে ভুলবেন না. আপনার বিরুদ্ধে কোন অভিযোগ বাকি নেই তা নিশ্চিত করুন। প্রত্যাশা অতিক্রম করার জন্য আপনার যথাসাধ্য চেষ্টা করা উচিত। ব্যক্তিকে অবাক করে দিন! উদাহরণস্বরূপ, একটি ডিসকাউন্ট কুপন বা একটি ছোট উপহার পাঠান। তারপর অসন্তুষ্ট গ্রাহক যাদুকরীভাবে আপনার একনিষ্ঠ অনুরাগীতে পরিণত হয়।

ধাপ 7: চেক করুন

এখন আপনাকে নিশ্চিত করতে হবে যে পরিস্থিতি আবার ঘটবে না। এটি করার জন্য, কোন পর্যায়ে, কোন মুহূর্তে সমস্যা দেখা দিয়েছে তা খুঁজে বের করুন। কি ভুল করা হয়েছিল? এবং কিভাবে এটি এড়ানো যায়?

এই নির্দেশ চরম পরিস্থিতিতে কাজ করে. এছাড়াও সাধারণ ধরনের ক্লায়েন্ট আছে যেগুলো যেকোনো ব্যবসায় পাওয়া যায়। তাদের সাথে কীভাবে কাজ করবেন তা জানতে আপনার পক্ষে এটি কার্যকর হবে। এই তালিকাটি রাখুন যাতে আপনার এটি সর্বদা হাতে থাকে:

কঠিন ক্লায়েন্টদের চোখেও পেশাদার থাকা খুবই গুরুত্বপূর্ণ। আপনি যদি তাদের সাথে কাজ করার জন্য সঠিক অ্যালগরিদম অনুসরণ করেন তবে এটি কঠিন নয়। এই কয়েকটি টিপস আপনাকে আরও কার্যকরভাবে দ্বন্দ্ব সমাধান করতে সাহায্য করবে:

• শান্ত থাকুন. এটি আপনাকে সুন্দরভাবে এবং পেশাগতভাবে পরিস্থিতি সমাধান করতে সাহায্য করবে;
• যদি আপনার ক্লায়েন্ট খুব রাগান্বিত হয়, ধীরে ধীরে এবং শান্তভাবে কথা বলুন। এটি উত্তেজনা কমাতে সাহায্য করবে;
• যদি আপনার ক্লায়েন্ট একটি রাগান্বিত বার্তা পাঠায় বা ফোনে চিৎকার করে, তাকে একটি মিটিংয়ে আমন্ত্রণ জানান। প্রথমত, আপনি দেখাবেন যে আপনি সমস্যাটি সমাধান করতে আগ্রহী। দ্বিতীয়ত, আপনি যখন কারো সাথে মুখোমুখি কথা বলছেন তখন রাগ করা কঠিন;
• সমালোচনা যদি অন্যায় হয় তবে শান্ত থাকুন। আপনি রেগে যেতে পারেন। তবে এটি কেবল পরিস্থিতি আরও খারাপ করবে। শান্ত থাক ক্লায়েন্টকে শীতল হওয়ার জন্য সময় দিন. তাহলে সে তার কথার ভুল বুঝতে পারবে এবং আপনার সব প্রস্তাবের জন্য প্রস্তুত হবে;
• আপনার যদি এমন কর্মচারী থাকে যারা প্রথমে একজন অসুখী গ্রাহকের সাথে মোকাবিলা করে (উদাহরণস্বরূপ, একটি ক্যাফেতে একজন ওয়েটার বা একজন সেক্রেটারি), নিশ্চিত করুন যে তারা এই পরিস্থিতি কীভাবে পরিচালনা করবেন তা জানেন।

কঠিন ক্লায়েন্টদের সাথে ডিল করা কখনই সহজ কাজ নয়। তবে আপনি যদি এটি ভালভাবে পরিচালনা করেন তবে আপনি কেবল আপনার সম্পর্ককে উন্নত করবেন না, আপনার ব্যবসার জন্য অতিরিক্ত সুযোগও তৈরি করবেন।

এটা সহায়ক ছিল? পছন্দ করি! আমি ক্লায়েন্টদের সাথে কাজ করার বিষয়ে আরও দরকারী উপকরণ প্রস্তুত করব।

এখন যেহেতু আপনি জানেন কিভাবে কঠিন ক্লায়েন্টদের সাথে মোকাবিলা করতে হয়, এটি খুঁজে বের করার সময়, . পড়া এবং সংশোধন!

অবশ্যই, আরও বিক্রি করার জন্য, ক্লায়েন্ট সম্পর্কে কোনও অন্তরঙ্গ বিবরণ জানার প্রয়োজন নেই। তিনি কীভাবে এবং কার সাথে খান, কোথায় এবং কার সাথে তিনি ঘুমান সে সম্পর্কে আপনার তথ্যের প্রয়োজন হওয়ার সম্ভাবনা নেই। যদিও... এটা দরকারী হতে পারে. এমনকি এটাও সম্ভব যে আপনাকে - বা আপনার কর্মচারীদের - ক্লায়েন্টের সাথে খেতে হবে, এমনকি... এটা সম্ভব... তার সাথে ঘুমাতে হবে। এটি কাজের বিবরণে বলা নেই; এটি কোনও কর্মচারীর কাছে দাবি করা যাবে না। কিন্তু বাস্তব জীবনে, একটি কৌশলগত অংশীদারিত্বের জন্য বা সত্যিকারের একটি বড় চুক্তির জন্য, লোকেরা অনেক বেশি পরিশ্রম করে। তারা তাদের আত্মা বিক্রি করতে প্রস্তুত, এবং আরও বেশি তাদের শরীর।
যাইহোক, এটি শুধুমাত্র খুব, খুব বড় অর্থের জন্য এই সব করা বোধগম্য। বাল্ক ছোট এবং মাঝারি ডিল এটির মূল্য নয়।
যাইহোক, আপনার ক্লায়েন্ট সম্পর্কে প্রাথমিক তথ্য থাকতে হবে। সম্পর্কে তথ্য:

তিনি কত এবং কি পরিমাণে ক্রয় করেন?
. আপনি ভবিষ্যতে কি পরিমাণে কিনতে পারেন?
. এর প্রধান সরবরাহকারী এবং প্রতিযোগী কারা?
. তিনি ভবিষ্যতে তার অর্থ কোথায় বিনিয়োগ করতে চেয়েছিলেন?
. তিনি কি তার ব্যবসায় নতুন দিক খুলতে প্রস্তুত?

ক্লায়েন্টের কাছে আরও বিক্রি করার জন্য, আমাদের উপর তার আস্থা প্রয়োজন। ক্লায়েন্ট নিশ্চিতভাবে জানতে হবে যে আপনি তার পক্ষে আছেন। যে আপনি তাকে কখনই এমন কিছু অফার করবেন না যা তার প্রয়োজন নেই। অথবা একটি বিভক্ত সেকেন্ডের জন্য এটি তার জন্য উপযুক্ত নাও হতে পারে।
এবং ক্লায়েন্টকে জয় করার জন্য, আপনাকে কঠোর পরিশ্রম করতে হবে। যেহেতু আমরা সবাই জানি যে অনেক ধরনের ক্লায়েন্ট আছে, এবং প্রতিনিধি পদ্ধতি ভিন্ন। প্রথমত, আপনাকে সঠিক প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করতে হবে যাতে ক্লায়েন্টকে কথা বলা যায় এবং তাকে গুরুত্বপূর্ণ মনে করা যায়। তারা সাধারণত শব্দ দিয়ে শুরু হয়: কে, কি, কিভাবে, কোথায়, কত। এই শ্রেণীর প্রশ্নের মধ্যে "কার্নেগি প্রশ্ন"ও অন্তর্ভুক্ত রয়েছে। তাদের জিজ্ঞাসা করা হয় "দাদা কার্নেগি নিয়ম" এর উপর ভিত্তি করে:

ক্লায়েন্ট আপনার, আপনার ব্যবসা এবং আপনার প্রস্তাবের প্রতি উদাসীন।

তিনি নিজে, তার ব্যবসার প্রতি আগ্রহী।

এবং কিভাবে আপনার পরামর্শ আকর্ষণীয় এবং দরকারী হতে পারে?

তাকে এবং তার ব্যবসা.

কিন্তু এই ধরনের প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করার সময়, আপনাকে অবশ্যই মনে রাখতে হবে যে তাদের জন্য আপনাকে বিশেষ সক্রিয় শোনার কৌশল ব্যবহার করতে হবে। আপনি যদি জানেন কিভাবে প্রশ্ন করতে হয়, কিন্তু ক্লায়েন্টের উত্তর থেকে তথ্য বের করতে জানেন না, তাহলে এটি মূল্যহীন।
শোনার এবং শোনার ক্ষমতা সম্পর্কে। আপনাকে অবশ্যই নেতিবাচক, পক্ষপাতদুষ্ট, নির্বাচনী এবং উদাসীন শ্রবণ এড়াতে হবে। সেই মুহূর্তগুলি থেকে সাবধান থাকুন যখন আপনি মনে করেন আপনি আগে থেকেই জানেন ক্লায়েন্ট কী বলতে পারে। এবং আপনি - এমনকি আপনার ইচ্ছার বিরুদ্ধে - তার বক্তৃতায় কুসংস্কার এবং এমনকি নেতিবাচকভাবে প্রতিক্রিয়া দেখাবেন। যা আপনি সফলভাবে বিক্রি করতে চাইলে অগ্রহণযোগ্য। আপনাকে অবশ্যই সক্রিয়ভাবে, খোলামেলাভাবে শুনতে সক্ষম হতে হবে এবং তাদের জানাতে হবে যে ব্যক্তির প্রতিটি শব্দ শোনা যায়।
সক্রিয় শোনার কৌশলগুলির মধ্যে একটি হল "প্যারাফ্রেজ" কৌশল। ক্লায়েন্ট দ্বারা প্রকাশ করা প্রধান পয়েন্টগুলির শব্দার্থ পুনরাবৃত্তি:
- আমি তোমাকে যতদূর বুঝি...
- আপনি কি মনে করেন...

ক্লায়েন্ট খুশি হবে যে আপনি কেবল তার কথা মনোযোগ সহকারে শুনেছেন না, এমনকি তার বিবৃতি উদ্ধৃত করতেও সক্ষম:
- তাই, আপনি আগ্রহী ...
- আপনার জন্য গুরুত্বপূর্ণ নির্বাচনের মানদণ্ড হল...
- আপনি যা বলেছেন তার উপর ভিত্তি করে, আপনি প্রাথমিকভাবে আগ্রহী...

এই কৌশলটি ব্যবহার করে, আপনি ক্লায়েন্টের বাক্যাংশে একটি প্রশ্ন যোগ করতে পারেন:
- আমি কি ঠিক বুঝতে পেরেছি......?

অথবা আপনি তার পুরো প্রস্তাবটি প্রশ্ন আকারে রাখতে পারেন এবং তার কাছে এটি শুনতে পারেন। একই সাথে, তিনি আরও বেশি উত্সাহের সাথে এই প্রশ্নের উত্তর দেবেন, আরও বিশদ উত্তর দেবেন।
আপনি আরও সঠিক তথ্য পেতে এখানে স্পষ্ট প্রশ্ন ব্যবহার করতে পারেন:
- এটি খুব আকর্ষণীয়, আপনি কি স্পষ্ট করতে পারেন ...
- আমাদের সম্পর্কে আরও বলুন...

অ-মৌখিক সমর্থনও খুব গুরুত্বপূর্ণ। আপনি ক্লায়েন্টের দিকে মনোযোগ সহকারে তাকান, সময়ে সময়ে তাকে এই শব্দগুলির সাথে জানান - "হ্যাঁ, আপনি ঠিক বলেছেন, দুর্দান্ত ধারণা!" - আপনি কি আকর্ষণীয়. যে আপনি এই বিষয়ে তিনি যেমন আগ্রহী। এবং সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ, ক্লায়েন্টের সাথে কথোপকথনে একবারে সবকিছু প্রয়োগ করার চেষ্টা করবেন না। প্রথমত, তার সাথে আন্তরিক হোন।
যাইহোক, আপনি কোন কৌশল বেছে নিন না কেন, আপনাকে অবশ্যই সবকিছু করতে সক্ষম হতে হবে যাতে ক্লায়েন্ট আপনার কথা শুনে। আলোচনা বিভিন্ন উপায়ে পরিচালিত হতে পারে, তবে যে কোনও ক্ষেত্রে কয়েকটি নিয়ম জানা গুরুত্বপূর্ণ:
1. ছোট বাক্যে ধীরে ধীরে কথা বলুন। পরিসংখ্যান অনুসারে, প্রাপ্তবয়স্ক জনসংখ্যার সংখ্যাগরিষ্ঠ একটি বাক্যাংশের অর্থ বুঝতে পারে না যদি এতে 13টির বেশি শব্দ থাকে। অথবা যদি বাক্যাংশটি বিরতি ছাড়াই 6 সেকেন্ডের বেশি স্থায়ী হয়।

2. যাইহোক, আরও অভিজ্ঞ বিক্রয়কর্মীরা বিশেষভাবে প্ররোচিত হয় যখন তাদের বক্তৃতায় "এবং" এবং "বা" সংযোজন দ্বারা সংযুক্ত দীর্ঘ বাক্যাংশ থাকে। এই ধরনের দীর্ঘ বাক্যাংশ ক্লায়েন্টকে ট্রান্স বা সম্মোহনী অবস্থায় ফেলে।

3. প্রতি 2-3 মিনিটে ভলিউম পরিবর্তন করুন।

4. আপনার ভঙ্গি পরিবর্তন করে, আপনার হাতের তীক্ষ্ণ নড়াচড়া, একটি প্রশ্ন (ক্লায়েন্টকে সংলাপে অন্তর্ভুক্ত করার জন্য), বা একটি কৌতুক দ্বারা মনোযোগ আকর্ষণ করুন।

5. ক্লায়েন্টের সাথে সংযোগ ব্যবহার করুন - "এখন আমরা দেখব, ভাবব, শুনব, করব।"

6. প্রত্যাশার মুহূর্তগুলি তৈরি করুন এবং আগ্রহ জাগিয়ে তুলুন: "আপনি এটিকে বিশেষভাবে আকর্ষণীয় মনে করবেন," "এটি আপনার ভাবার চেয়ে বেশি গুরুত্বপূর্ণ।"

7. পরামর্শ উপাদান ব্যবহার করুন. ভবিষ্যতের সাথে বাস্তবতাকে সংযুক্ত করুন - "যদি আমি আপনাকে বলব, আপনি নিজের জন্য আপনার যা প্রয়োজন তা বেছে নেবেন", "যদি আমি আপনাকে দেখাই, তাহলে আপনি সুযোগ পাবেন...", "যেহেতু আপনি এটি ইতিমধ্যেই জানেন, আপনি আপনি ইতিমধ্যে পারেন ..."

8. পছন্দ ছাড়াই পছন্দ - "আপনি কি এখন বা আগামীকাল অর্ডারের জন্য অর্থ প্রদান করবেন, যখন আমি এটি আপনার কাছে আনব?"

9. একটি আলোচনার সামগ্রিক ছাপ 80% নির্ধারিত হয় কিভাবে আমরা আমাদের বক্তৃতা শুরু এবং শেষ করি।

10. এবং আবার পরামর্শ থেকে - "হ্যাঁ" পুনরাবৃত্তি করার পদ্ধতি। ক্লায়েন্ট যত বেশি সম্মত হয়, তত বেশি সে আরও সম্মত হতে চায়। এমন প্রশ্ন দিয়ে শুরু করুন যা ক্লায়েন্টকে কিছুতেই বাধ্য করে না এবং তার ইতিবাচক উত্তরের পরে, একটি মৌলিক গুরুত্বপূর্ণ প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করুন।

এবং অবশ্যই, ক্লায়েন্টের প্রশ্নের উত্তর দেওয়ার সময়, এই প্রশ্নের প্রশংসা করতে ভুলবেন না। বলুন "কী একটি সময়োপযোগী প্রশ্ন!" বা "কী একটি গুরুত্বপূর্ণ প্রশ্ন!"

প্রশ্নগুলিকে আপনার বিরুদ্ধে আগ্রাসনের চিহ্ন হিসাবে নেবেন না। নিজেকে রক্ষা করবেন না বা অজুহাত তৈরি করবেন না। আপনি যদি এখনও প্রশ্নের উত্তর দিতে প্রস্তুত না হন, তবে যাইহোক ক্লায়েন্টের প্রশংসা করুন। একই সাথে, বলুন যে প্রশ্নটি সঠিক সময়ে করা হয়নি, এবং আপনি অবশ্যই এটির উত্তর দেবেন, তবে একটু পরে। এবং পরে আপনি এই প্রশ্নের একটি উত্তর প্রস্তুত করার সুযোগ পাবেন। অথবা ক্লায়েন্ট নিজেই প্রশ্নটি ভুলে যেতে পারে। অথবা এই প্রশ্ন আর প্রাসঙ্গিক হবে না.
আপনার উত্তর দেরি করবেন না বা এটিকে অন্য উপস্থাপনায় পরিণত করবেন না। সুপরিচিত "প্রশ্ন ও উত্তর" সূত্র অনুসারে উত্তর দিন: সংক্ষেপে এবং স্পষ্টভাবে।

তিনটি "সুবর্ণ" নিয়ম মনে রাখবেন:
1. কখনই ক্লায়েন্টকে ভুলে যাবেন না, ক্লায়েন্টকে কখনই আপনার সম্পর্কে ভুলে যেতে দেবেন না।
2. আপনার ক্লায়েন্টদের যত্ন নিন - এবং তারা আপনার যত্ন নেবে।
3. ভুলে যাবেন না: যে অবিলম্বে থামে সে পিছিয়ে যেতে শুরু করে।

মনে রাখবেন: আপনার ভুল করার অধিকার আছে, কিন্তু ভুলের পুনরাবৃত্তি করার অধিকার আপনার নেই।

কনস্ট্যান্টিন বক্ত, মেরিনা কাজনভস্কায়া,
"ক্যাপিটাল-কনসাল্টিং" কোম্পানির বিশেষজ্ঞরা

বিক্রয়ের সাফল্য সরাসরি একজন সম্ভাব্য ক্রেতার কাছে সঠিক পদ্ধতির উপর নির্ভর করে। এটা কোন কাকতালীয় ঘটনা নয় যে নিয়োগকর্তারা যারা ট্রেড সেক্টরে কাজ করে তারা বিভিন্ন কর্মচারী পুরষ্কার সিস্টেম চালু করে। যে পরামর্শদাতারা আরও বেশি গ্রাহককে আকর্ষণ করতে পরিচালনা করেন তারা আরও চিত্তাকর্ষক আয় পান। ক্লায়েন্টের সাথে সঠিক যোগাযোগ সাফল্যের চাবিকাঠি। বিক্রয়ের 5টি প্রধান পর্যায় রয়েছে যা প্রতিটি বিক্রয় পরামর্শদাতাকে জানা উচিত।

প্রথম পর্যায় - যোগাযোগ স্থাপন

একজন ব্যক্তির প্রথম ছাপ সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ। এই মতামত সত্যিই ন্যায্য এবং দৈনন্দিন জীবনে যোগাযোগের ক্ষেত্রে প্রযোজ্য নয়। সম্ভাব্য ক্রেতার চোখে প্রথমবারের মতো স্টোরটি কীভাবে উপস্থাপন করা হবে তা গুরুত্বপূর্ণ। এবং যদি পরামর্শদাতা একটি ভাল ছাপ তৈরি করতে পরিচালনা করে তবে বিক্রয় অবশ্যই বৃদ্ধি পাবে। একই সময়ে, আপনি ক্লায়েন্টকে উপেক্ষা করতে বা অনুপ্রবেশকারী হতে পারবেন না। আপনি "সুবর্ণ গড়" নির্বাচন করা উচিত.

এই ব্যবসায়, যারা প্রথম দর্শনেই ক্লায়েন্টের ধরণ চিনতে জানে তারা সফল হয়। কিছু সম্ভাব্য ক্রেতারা যোগাযোগ করা পছন্দ করেন না; তারা আত্মবিশ্বাসী যে তারা নিজেরাই প্রয়োজনে একজন পরামর্শদাতাকে একটি প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করতে সক্ষম হবেন। অন্যরা দোকানে আসার সাথে সাথে তাদের প্রকৃতির প্রতি মনোযোগ আশা করে। এবং যদি বিক্রেতা এই জাতীয় ক্লায়েন্টের দিকে মনোযোগ না দেয় তবে আউটলেটের ছাপ নেতিবাচক হবে। এই সমস্ত পয়েন্ট একটি পোশাক, পাদুকা, গৃহস্থালী যন্ত্রপাতি, ইত্যাদি দোকানে একজন সফল বিক্রয় পরামর্শদাতা দ্বারা স্পষ্টভাবে বুঝতে হবে।

একজন ব্যক্তি যিনি ব্যবসায় কাজ করেন তার আচরণ কেমন হওয়া উচিত? যত তাড়াতাড়ি একজন সম্ভাব্য ক্রেতা দোকানের থ্রেশহোল্ড অতিক্রম করে, আপনার অবশ্যই তাকে হাসিমুখে অভিবাদন জানানো উচিত। পরবর্তী কয়েক সেকেন্ডে, আপনাকে ক্রেতার মূল্যায়ন করতে হবে এবং বুঝতে হবে তার সাহায্যের প্রয়োজন আছে কিনা। এর পরে, আপনি "আমি কি আপনাকে কিছু বলতে পারি?" প্রশ্ন সহ ক্লায়েন্টের সাথে যোগাযোগ করতে পারেন। আপনি যদি প্রত্যাখ্যান করেন তবে কোনো অবস্থাতেই নিজেকে চাপিয়ে দেওয়া উচিত নয়।

স্টোর কর্মচারীর চেহারাও একটি গুরুত্বপূর্ণ ভূমিকা পালন করে। এমনকি একজন বিক্রয় সহকারীর জন্য সেরা বিক্রয় কৌশলও কাজ করবে না যদি সে অসম্পূর্ণ দেখায়। একজন বাজারের কর্মচারীকে অবশ্যই সুসজ্জিত হতে হবে। দোকানটি একটি ড্রেস কোড অনুসরণ করলে এটি ভাল।

পর্যায় দুই - প্রয়োজন স্বীকৃতি

একজন ভালো সেলস কনসালট্যান্ট যেকোনো ক্ষেত্রেই সেলস ভলিউম বাড়াতে এবং চাহিদা নেই এমন পণ্য বিক্রি করতে সক্ষম হবেন। যাইহোক, এইভাবে দীর্ঘমেয়াদী সহযোগিতার জন্য সম্ভাব্য ক্রেতার সাথে যোগাযোগ স্থাপন করা সম্ভব হবে না। ক্লায়েন্ট ঠিক কী জন্য এসেছেন, তিনি আসলে কী আগ্রহী তা খুঁজে বের করা গুরুত্বপূর্ণ। আমি এটা কিভাবে করবো? প্রথমত, আপনাকে ব্যক্তিটিকে বাধা না দিয়ে কথা বলতে দিতে হবে। সক্রিয় শ্রবণ সাফল্যের চাবিকাঠি। আপনি যা করতে পারেন তা হল কয়েকটি স্পষ্ট প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করুন। সুতরাং, যদি আমরা জুতা সম্পর্কে কথা বলি, তবে সম্ভাব্য ক্রেতা কোন আকার এবং রঙে আগ্রহী তা স্পষ্ট করা মূল্যবান।

একজন বিক্রয় পরামর্শদাতার বিক্রয় কৌশলটি "কখন?", "কোথায়?", "কোন উদ্দেশ্যে?" শব্দ দিয়ে শুরু হওয়া প্রশ্নগুলি বেছে নেওয়া জড়িত। (উদাহরণস্বরূপ: "আপনি এই বা সেই জুতার মডেল কোথায় ব্যবহার করার পরিকল্পনা করছেন?")। একজন সম্ভাব্য ক্রেতা এই ধরনের প্রশ্নের উত্তর দিতে পারে না "হ্যাঁ" বা "না"। তাকে বিশদ তথ্য সরবরাহ করতে হবে যা বিক্রেতা একবারে একাধিক পণ্য বিকল্প অফার করতে ব্যবহার করতে পারে। ক্রেতা অবশ্যই প্রস্তাবিত মডেলগুলির মধ্যে একটি বেছে নিতে সক্ষম হবেন।

এই পর্যায়ে একজন বিক্রেতার সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ গুণাবলী হল: ভদ্রতা, সদিচ্ছা এবং শোনার ক্ষমতা। ধৈর্য একটি গুণ যা অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ। বিক্রেতা বিভিন্ন ক্রেতার সঙ্গে মোকাবিলা করতে হবে. তাদের অনেকের জন্য তাদের ইচ্ছা প্রকাশ করা কঠিন হবে। কিন্তু ক্লায়েন্ট সম্পর্কে "আপনি নিজেই জানেন না আপনি কি চান" এর মত বিবৃতি গ্রহণযোগ্য নয়।

পর্যায় তিন - পণ্য উপস্থাপনা

যদি প্রথম দুটি পর্যায়ে ক্লায়েন্টের সাথে যোগাযোগ ভাল হয় তবে ক্রেতা পরবর্তীতে কোন দিকটি নিতে হবে তা নির্ধারণ করতে সক্ষম হয়েছিল। সম্ভাব্য ক্রেতাকে একবারে নির্বাচিত পণ্যের বেশ কয়েকটি মডেল অফার করা এবং তাদের সুবিধাগুলি বর্ণনা করা প্রয়োজন। আপনি একটি আরো ব্যয়বহুল মডেল কিনতে একটি ব্যক্তি প্ররোচিত করা উচিত নয়. একটি ঝুঁকি আছে যে একজন সম্ভাব্য ক্রেতা এখানে এবং এখন একটি পণ্য কেনার ধারণা সম্পূর্ণরূপে পরিত্যাগ করবে।

একজন পোশাক বিক্রয় পরামর্শদাতার বিক্রয় কৌশল কী হওয়া উচিত? ক্রেতা কেন দোকানে এসেছেন বিশেষজ্ঞ খুঁজে পেয়েছেন। এর পরে, আপনাকে স্পষ্ট প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করা উচিত এবং সম্ভাব্য ক্রেতাকে বেশ কয়েকটি উপযুক্ত বিকল্প অফার করা উচিত। একই সময়ে, কোনও ব্যক্তির শারীরিক পরামিতিগুলি মূল্যায়ন করা মূল্যবান, কোনও ক্ষেত্রেই তাদের উচ্চস্বরে আলোচনা না করা। সুতরাং, আপনি চিত্তাকর্ষক পরিসংখ্যান একটি আঁট-ফিটিং মিনিড্রেস সঙ্গে একটি মহিলার অফার করা উচিত নয়।

ক্লায়েন্টের ভাষায় যোগাযোগ করা আরেকটি গুরুত্বপূর্ণ ধাপ। একজন ব্যক্তির একটি দোকানে স্বাচ্ছন্দ্য বোধ করা উচিত। যদি পরামর্শদাতা পেশাদার অপবাদ ব্যবহার করে এবং ক্রেতার কাছে অজানা কথায় পণ্যটিকে কল করে, তবে সম্ভবত বিক্রয় বাড়ানো সম্ভব হবে না। পরামর্শদাতা একটি সম্পূর্ণ ভিন্ন উপায়ে তার দক্ষতা দেখাতে সক্ষম হবেন - সম্ভাব্য ক্রেতা পণ্যের বিকল্পগুলি অফার করে যা সত্যিই তার জন্য উপযুক্ত।

চতুর্থ পর্যায় - প্রশ্ন এবং আপত্তি

একটি সম্ভাব্য ক্রেতার কাছ থেকে কোন আপত্তি বা প্রশ্ন একটি ভাল লক্ষণ. এই ধরনের মুহুর্তগুলি বিক্রেতাকে ভীত করা উচিত নয়। সর্বোপরি, তারাই দেখায় যে ক্লায়েন্ট সত্যিই পণ্যটি কিনতে আগ্রহী। যেকোন প্রশ্ন হল এমন পদক্ষেপ যা লেনদেনের সফল সমাপ্তির দিকে নিয়ে যায়। বিক্রেতার কাজ হল সঠিকভাবে কোন আপত্তির উত্তর দেওয়া এবং ক্লায়েন্টকে ক্রয় করতে রাজি করা।

পরামর্শদাতারা যারা আপত্তির সাথে কাজ করতে শিখেছে তারা নিজেদেরকে সত্যিকারের মাস্টার হিসাবে বিবেচনা করতে পারে। সর্বোপরি, এর জন্য যে পণ্যটি উপস্থাপিত হচ্ছে সে সম্পর্কে সম্পূর্ণ তথ্য থাকাই নয়, একজন মনোবিজ্ঞানীর দক্ষতাও থাকা প্রয়োজন। একটি উপযুক্ত উত্তর খুঁজতে বা বিকল্প পণ্য অফার করার জন্য ক্রেতার আপত্তির সারমর্ম বোঝা গুরুত্বপূর্ণ।

"অনেক দামি!" - এই আপত্তি বিক্রেতারা প্রায়শই শুনতে পান। খরচ আলোচনা সফল বিক্রয় একটি পৃথক মুহূর্ত. পরামর্শদাতা অবশ্যই একটি নির্দিষ্ট মডেলের দাম ন্যায্যতা দিতে সক্ষম হতে হবে। একটি টেলিফোন বিক্রয় পরামর্শদাতার বিক্রয় কৌশল কি হওয়া উচিত? বিশেষজ্ঞের ব্যাখ্যা করা উচিত যে একটি নির্দিষ্ট মডেল আরও ব্যয়বহুল কারণ এটি ইংল্যান্ডে তৈরি হয়েছিল এবং চীনে নয়। এর উত্পাদনে টেকসই উপকরণ ব্যবহার করা হয়েছিল। ক্রেতাকে অবশ্যই বুঝতে হবে যে একটি সস্তা মডেল ক্রয় করে, সে কেবল একটি অস্থায়ী সুবিধা পায়।

যদি একজন সম্ভাব্য ক্রেতা দোকান বিশেষজ্ঞের সমস্ত যুক্তির সাথে একমত হন, কিন্তু এখন পণ্যটি কেনার সম্পূর্ণ পরিমাণ না থাকে তাহলে কী হবে? একটি বিক্রয় পরামর্শদাতার বিক্রয় কৌশল শুধুমাত্র দোকানের পণ্য নয়, এর অংশীদারদেরও প্রচার করে। এইভাবে, প্রায় কোনও খুচরা আউটলেট এমন ব্যাঙ্কগুলির সাথে সহযোগিতা করে যা একটি নির্দিষ্ট পণ্যের জন্য ঋণ জারি করতে পারে। এই তথ্য অবশ্যই একটি সম্ভাব্য ক্রেতা প্রদান করা উচিত.

পর্যায় পাঁচ - চুক্তি বন্ধ

বিক্রয়ের চূড়ান্ত পর্যায়ে সবচেয়ে কঠিন। ক্লায়েন্ট এখনও সন্দেহ করে যে তার ক্রয় করা উচিত কিনা এবং বিক্রেতা প্রত্যাখ্যান হওয়ার ভয় পান। এখন পিছপা না হওয়াটা জরুরি। বেশিরভাগ ক্ষেত্রেই, ক্রেতারা পদক্ষেপ নেওয়ার জন্য অপেক্ষা করছেন। তারা ইতিমধ্যে পণ্যটি তাদের হাতে ধরে রেখেছে এবং এটির সাথে বিচ্ছেদ করা বেশ কঠিন হতে পারে। এই পর্যায়ে, আপনি সিদ্ধান্তহীন ক্রেতাকে মনে করিয়ে দিতে পারেন যে, রাশিয়ান ফেডারেশনের আইন অনুসারে, পণ্যগুলি 14 দিনের মধ্যে দোকানে ফেরত দেওয়া যেতে পারে। এই যুক্তি সাধারণত বিক্রির পক্ষে যায়। যদিও বাস্তবে 5% এর বেশি কেনাকাটা ফেরত দেওয়া হয় না।

আপনার উচিত একজন সন্দেহজনক ক্লায়েন্টকে অবিশ্বাস্যভাবে কর্মে ঠেলে দেওয়া। এই ক্ষেত্রে, একজন ব্যক্তির একটি নির্দিষ্ট খুচরা আউটলেটে ফিরে যাওয়ার সম্ভাবনা বৃদ্ধি পায়। ক্লায়েন্টকে আরও উত্সাহিত করার জন্য এটি সুপারিশ করা হয় - তাকে পরবর্তী পণ্যে একটি ডিসকাউন্ট অফার করুন বা একটি ডিসকাউন্ট কার্ড ইস্যু করুন৷

একজন পরামর্শদাতার সাফল্য সরাসরি নির্বাচিত বিক্রয় কৌশলের উপর নির্ভর করে। উপরে বর্ণিত 5টি ধাপ মৌলিক। তবে বেশিরভাগ নবীন বিক্রেতারা যে ভুলগুলি করে সেগুলি সম্পর্কে জানাও মূল্যবান। আপনি যদি এগুলি এড়াতে পরিচালনা করেন তবে আপনার আয় উল্লেখযোগ্যভাবে বৃদ্ধি পাবে।

প্রথম ভুল হল শোনার ব্যর্থতা।

একজন বিক্রেতা যে পণ্যটি অফার করছে সে সম্পর্কে সবকিছু জানে এবং নীরবে কথা বলে সে সফল হতে পারবে না। ক্রেতাকে সত্যিই আগ্রহী করার জন্য, আপনাকে তাকে কথা বলতে দিতে হবে। ক্লায়েন্টকে অবশ্যই বলতে হবে কেন তিনি এসেছেন, প্রস্তাবিত মডেলটিতে তিনি কী দেখতে চান। কোনো অবস্থাতেই এমন ধারণা তৈরি করা উচিত নয় যে বিক্রেতা সম্ভাব্য ক্রেতার ওপর কিছু চাপিয়ে দিচ্ছেন। একজন পরামর্শদাতা হলেন একজন সহকারী যিনি ক্লায়েন্টকে সঠিক পছন্দের জন্য গাইড করেন।

কথোপকথনের কথা শোনার সময়, বিক্রেতাকে অবশ্যই বুঝতে হবে কখন এবং কীভাবে স্পষ্ট প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করতে হবে। যদি একজন সম্ভাব্য ক্লায়েন্ট যোগাযোগে আগ্রহ হারিয়ে ফেলে, তাহলে আপনার অবশ্যই এটি লক্ষ্য করা উচিত। দোকানে আসা বিক্রেতা এবং ক্রেতার মধ্যে যোগাযোগের প্রথম 10-15 সেকেন্ড সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ। আপনি সহজেই আপনার ক্লায়েন্টকে জয় করতে পারেন যদি আপনি তার সাথে মিটিং এবং কথোপকথনের সময় নোট নেন। এই ধরনের একটি মুহূর্ত অগত্যা একটি আসবাবপত্র বিক্রয় পরামর্শদাতা বিক্রয় কৌশল জড়িত. এই বা সেই মডেলটি অর্ডার করার সময়, ক্রেতাকে অবশ্যই নিশ্চিত হতে হবে যে তিনি সঠিকভাবে বুঝতে পেরেছিলেন এবং শেষ পর্যন্ত তিনি যে ধরণের সোফা (বিছানা, ক্যাবিনেট, পোশাক) চান তা সত্যিই পাবেন।

আরেকটি গুরুত্বপূর্ণ নিয়ম: যদি কথোপকথন শেষ পর্যায়ে পৌঁছে যায়, তবে এটি বন্ধ করা উচিত। আক্রমণাত্মকতা এবং অনুপ্রবেশকারীতা এমন বৈশিষ্ট্য যা একজন বিক্রয়কর্মীর জন্য উপযুক্ত নয়। যদি একজন গ্রাহক যোগাযোগ থেকে নেতিবাচক আবেগ পান, তবে তিনি আর কখনও দোকানে ফিরে আসতে চাইবেন না।

ভুল দুই - ক্রেতার দৃষ্টিভঙ্গি উপেক্ষা করা

প্রতিটি বিক্রেতাকে অবশ্যই নির্বাচিত বিক্রয় কৌশলটি সাবধানে অধ্যয়ন করতে হবে, যার 5টি ধাপ উপরে বর্ণিত হয়েছে। একটি নির্দিষ্ট মডেলের সঠিক উপস্থাপনা একটি প্রয়োজনীয়তা। যাইহোক, এটা মনে রাখা মূল্যবান যে ক্রেতা তার নিজের সুবিধার উপর ভিত্তি করে দোকানে আসে। একটি নির্দিষ্ট পণ্যের বাজারে সবচেয়ে বেশি চাহিদা রয়েছে কিনা তা তিনি সর্বদা চিন্তা করেন না (প্রেজেন্টেশনের সময় বেশিরভাগ বিক্রেতারা এটিই রিপোর্ট করেন)।

এটা অবশ্যই ক্রেতার দৃষ্টিকোণ অন্বেষণ মূল্য. একজন ব্যক্তি কি সস্তা জুতা কিনতে দোকানে এসেছেন? তাকে নিরুৎসাহিত করার এবং তাকে জানানোর দরকার নেই যে অর্থনৈতিক মডেলগুলি দীর্ঘস্থায়ী হয় না। ক্লায়েন্ট নিজেই জানে তার জন্য কী বেশি লাভজনক। জুতা বিক্রয় পরামর্শদাতার বিক্রয় কৌশল বিভিন্ন মূল্য বিভাগ থেকে মডেল উপস্থাপনা অন্তর্ভুক্ত করা উচিত.

ভুল তিন: ব্যাখ্যা করার পরিবর্তে বিশ্বাস করা

নবীন বিক্রয়কর্মীরা আত্মবিশ্বাসী যে তারা যদি ক্রেতাকে কোণঠাসা করে, একটি নির্দিষ্ট পণ্যের সমস্ত সুবিধা বর্ণনা করে এবং ক্রেতাকে কেনার জন্য জোগাড় করে তাহলে তারা লাভ বাড়াতে পারে। এটা সম্ভব যে এই ধরনের পরামর্শদাতাদের পথে দুর্বল-ইচ্ছাকৃত ক্লায়েন্ট থাকবে যারা তবুও লেনদেনটি সম্পূর্ণ করবে। তবে এমন গ্রাহকরাও আবার দোকানে ফিরতে চাইবেন না।

কোনও ক্ষেত্রেই বিক্রেতার ক্লায়েন্টকে আক্রমনাত্মকভাবে বোঝানো উচিত নয় যে একটি নির্দিষ্ট পণ্য তার জন্য সবচেয়ে লাভজনক। আপনাকে যা করতে হবে তা হল ক্রেতার জন্য প্রকৃত সুবিধার জন্য তর্ক করা। একজন বিক্রয় পরামর্শদাতার বিক্রয় কৌশলে ভদ্র যোগাযোগ এবং ক্লায়েন্টের ইচ্ছার ব্যাখ্যা অন্তর্ভুক্ত করা উচিত। যদি একজন ব্যক্তি যোগাযোগ না করে তবে আপনি নিজেকে চাপিয়ে দিতে পারবেন না। শুধুমাত্র যদি ক্রেতা সত্যিই পণ্যটির প্রতি আগ্রহী হন এবং প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করেন, তাহলে আপনি তাকে সততার সাথে ব্যাখ্যা করবেন কেন এটি কেনাকাটা করা মূল্যবান।

ভুল চার: ক্রেতার মানসিক ক্ষমতাকে অবমূল্যায়ন করা

যখন একজন বিক্রয় পরামর্শদাতা প্রথমবারের মতো একটি পোশাকের দোকানে আসেন, তখন তিনি সম্ভাব্য ক্লায়েন্টদের সাথে কীভাবে আচরণ করবেন তা জানেন না। দোকান পরিদর্শন করা সব মানুষ হুবহু একই মনে হয়. একই সময়ে, অনেক অনভিজ্ঞ বিক্রেতারা ক্লায়েন্টের ক্ষমতাকে অবমূল্যায়ন করতে পারে। একজন পরামর্শদাতা যিনি স্টাইলিস্টের কাছে একটি নির্দিষ্ট পোশাক কেনার সুবিধা সম্পর্কে কথা বলেন তাকে বেশ মজার দেখায়। একজন সফল বিক্রয়কর্মীকে অবশ্যই প্রথম দর্শনেই ক্রেতাদের মূল্যায়ন করতে সক্ষম হতে হবে। এটি একটি মজার পরিস্থিতি এড়াবে।

একজন সম্ভাব্য ক্রেতার মানসিক ক্ষমতাকে অত্যধিক মূল্যায়ন করা আরেকটি গুরুতর ভুল। যখন একজন পরামর্শদাতা পেশাদার শব্দগুলি ব্যবহার করা শুরু করেন যা সবাই বোঝে না, তখন একজন ব্যক্তি এই বিষয়ে তার নিজের অক্ষমতা অনুভব করেন। এটি ভাল যদি ক্লায়েন্ট বিব্রত না হয়, আবার জিজ্ঞাসা করতে চায় এবং এখনও যোগাযোগ করে। অনেক ক্রেতা কথোপকথন শেষ করার সিদ্ধান্ত নেন যদি প্রদত্ত তথ্য তাদের কাছে পরিষ্কার না হয়।

অতিরিক্ত পরিষেবার সক্রিয় অফার

আর কিভাবে আপনি একটি সম্ভাব্য ক্রেতা আগ্রহী করতে পারেন? এটি সক্রিয়ভাবে অতিরিক্ত পণ্য এবং পরিষেবার প্রচারের মূল্য। ক্রেডিট একটি নির্দিষ্ট পণ্য প্রাপ্তির সম্ভাবনা ইতিমধ্যে আগে আলোচনা করা হয়েছে. অতিরিক্তভাবে, আপনি ক্রেতাকে ক্রয় বীমা করার প্রস্তাব দিতে পারেন। এই পরিষেবাটি বিশেষ করে মোবাইল ফোনের দোকানে প্রাসঙ্গিক৷ সম্ভবত ক্লায়েন্ট আরও দামী স্মার্টফোন কিনতে রাজি হবেন যদি তাকে বলা হয় যে সে এটি পড়ে যাওয়া বা চুরির বিরুদ্ধে বীমা করতে পারে।

কি পণ্য অতিরিক্ত পোশাক দোকানে দেওয়া যেতে পারে? আপনি বিভিন্ন আনুষাঙ্গিক সাহায্যে আপনার বিক্রয় ব্যাপকভাবে বৃদ্ধি করতে পারেন. যদি একজন ক্রেতা ট্রাউজার্সের জন্য আসে, আপনি তাকে একটি বেল্ট বা মোজা অফার করতে পারেন। স্কার্ফ ও আঁটসাঁট পোশাকও ভালো বিক্রি হচ্ছে। বিক্রয়ের প্রস্তুতি সঠিকভাবে সম্পন্ন হলে আপনি আরও আয় পেতে সক্ষম হবেন। সংশ্লিষ্ট পণ্যগুলিকে তাকগুলিতে পাশাপাশি রাখা উচিত। পোশাকের দোকানগুলি অতিরিক্ত পরিষেবাগুলিও ভালভাবে অফার করে, যেমন ড্রাই ক্লিনিং, টেইলারিং এবং পণ্য সরবরাহের সম্ভাবনার উপর ছাড়।

ক্রেতা ভিত্তিক

যারা বিক্রয়ের জন্য তাদের জীবন উৎসর্গ করার সিদ্ধান্ত নেয় তাদের নিজস্ব গ্রাহক বেস শুরু করা উচিত। লেনদেন করার সময় আপনাকে যা করতে হবে তা হল ক্রেতার ডেটা সংরক্ষণ করা। ভবিষ্যতে, নির্দিষ্ট নম্বর বা ইমেল ব্যবহার করে, আপনি ক্লায়েন্টকে একটি নতুন পণ্যের আগমন বা পুরানো পণ্যগুলিতে ছাড় সম্পর্কে অবহিত করতে পারেন। এই জাতীয় কৌশলগুলির মধ্যে অবশ্যই গৃহস্থালী যন্ত্রপাতিগুলির জন্য বিক্রয় পরামর্শদাতার বিক্রয় কৌশল অন্তর্ভুক্ত করতে হবে। যে ব্যক্তি একটি রেফ্রিজারেটর কিনেছেন শীঘ্রই বা পরে একটি মাইক্রোওয়েভ ওভেন বা একটি মাল্টিকুকার প্রয়োজন হবে। এছাড়াও, সময়ের সাথে সাথে যে কোনও সরঞ্জাম ভেঙে যায়। উপরন্তু, ক্লায়েন্ট সম্ভাব্য সুবিধা সম্পর্কে তার পরিবার এবং বন্ধুদের বলতে পারেন. এই ক্ষেত্রে, বিক্রয় দ্রুত বৃদ্ধি পাবে।

ফোন কলের মাধ্যমে ক্লায়েন্টের সাথে সরাসরি যোগাযোগ আরও কার্যকর হবে। কথোপকথনের সময়, আপনি সম্ভাব্য ক্রেতাকে নতুন প্রচার এবং সুবিধাজনক অফারগুলিতে আগ্রহী করতে পারেন। এই ক্ষেত্রে, এটি আরোপ না করাও গুরুত্বপূর্ণ। যোগাযোগের প্রথম সেকেন্ড থেকে, একজন পেশাদার বিক্রয় পরামর্শদাতাকে অবশ্যই বুঝতে হবে যে কথোপকথনটি ক্লায়েন্টের কাছে আকর্ষণীয় কিনা।

যে কেউ একজন সফল বিক্রয়কর্মী হতে পারে। মূল জিনিসটি হতাশা নয় এবং আপনি যে ভুলগুলি করেছেন তা সংশোধন করার চেষ্টা করুন। কার্যকলাপের সঠিক ক্ষেত্র নির্বাচন করাও গুরুত্বপূর্ণ। সুতরাং, একজন মহিলা যিনি স্বয়ংচালিত প্রযুক্তিতে পারদর্শী নন তিনি সম্ভবত একটি অটো যন্ত্রাংশের দোকানে খুব বেশি সাফল্য অর্জন করতে সক্ষম হবেন না। এছাড়াও, একটি পুরুষ বিক্রয় সহকারী মহিলাদের অন্তর্বাস সেলুনের জন্য সেরা বিকল্প নয়।

অবশ্যই, আরও বিক্রি করার জন্য, ক্লায়েন্ট সম্পর্কে কোনও অন্তরঙ্গ বিবরণ জানার প্রয়োজন নেই। তিনি কীভাবে এবং কার সাথে খান, কোথায় এবং কার সাথে তিনি ঘুমান সে সম্পর্কে আপনার তথ্যের প্রয়োজন হওয়ার সম্ভাবনা নেই। যদিও... এটা দরকারী হতে পারে. এমনকি এটাও সম্ভব যে আপনাকে - বা আপনার কর্মচারীদের - ক্লায়েন্টের সাথে খেতে হবে, এমনকি... এটা সম্ভব... তার সাথে ঘুমাতে হবে। এটি কাজের বিবরণে বলা নেই; এটি কোনও কর্মচারীর কাছে দাবি করা যাবে না। কিন্তু বাস্তব জীবনে, একটি কৌশলগত অংশীদারিত্বের জন্য বা সত্যিকারের একটি বড় চুক্তির জন্য, লোকেরা অনেক বেশি পরিশ্রম করে। তারা তাদের আত্মা বিক্রি করতে প্রস্তুত, এবং আরও বেশি তাদের শরীর।

যাইহোক, এটি শুধুমাত্র খুব, খুব বড় অর্থের জন্য এই সব করা বোধগম্য। বাল্ক ছোট এবং মাঝারি ডিল এটির মূল্য নয়।

যাইহোক, আপনার ক্লায়েন্ট সম্পর্কে প্রাথমিক তথ্য থাকতে হবে। সম্পর্কে তথ্য:

• তিনি কত এবং কি পরিমাণে ক্রয় করেন?
• আপনি ভবিষ্যতে কি পরিমাণে কিনতে পারেন?
• এর প্রধান সরবরাহকারী এবং প্রতিযোগী কারা?
• তিনি ভবিষ্যতে তার অর্থ কোথায় বিনিয়োগ করতে চেয়েছিলেন?
• তিনি কি তার ব্যবসায় নতুন দিক খুলতে প্রস্তুত?

ক্লায়েন্টের কাছে আরও বিক্রি করার জন্য, আমাদের উপর তার আস্থা প্রয়োজন। ক্লায়েন্ট নিশ্চিতভাবে জানতে হবে যে আপনি তার পক্ষে আছেন। যে আপনি তাকে কখনই এমন কিছু অফার করবেন না যা তার প্রয়োজন নেই। অথবা একটি বিভক্ত সেকেন্ডের জন্য এটি তার জন্য উপযুক্ত নাও হতে পারে।

এবং ক্লায়েন্টকে জয় করার জন্য, আপনাকে কঠোর পরিশ্রম করতে হবে। যেহেতু আমরা সবাই জানি যে অনেক ধরনের ক্লায়েন্ট আছে, এবং প্রতিনিধি পদ্ধতি ভিন্ন। প্রথমত, আপনাকে সঠিক প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করতে হবে যাতে ক্লায়েন্টকে কথা বলা যায় এবং তাকে গুরুত্বপূর্ণ মনে করা যায়। তারা সাধারণত শব্দ দিয়ে শুরু হয়: কে, কি, কিভাবে, কোথায়, কত। এই শ্রেণীর প্রশ্নের মধ্যে "কার্নেগি প্রশ্ন"ও অন্তর্ভুক্ত রয়েছে। তাদের জিজ্ঞাসা করা হয় "দাদা কার্নেগি নিয়ম" এর উপর ভিত্তি করে:

ক্লায়েন্ট আপনার, আপনার ব্যবসা এবং আপনার প্রস্তাবের প্রতি উদাসীন।

তিনি নিজে, তার ব্যবসার প্রতি আগ্রহী।

এবং কিভাবে আপনার পরামর্শ আকর্ষণীয় এবং দরকারী হতে পারে?

তাকে এবং তার ব্যবসা.

কিন্তু এই ধরনের প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করার সময়, আপনাকে অবশ্যই মনে রাখতে হবে যে তাদের জন্য আপনাকে বিশেষ সক্রিয় শোনার কৌশল ব্যবহার করতে হবে। আপনি যদি জানেন কিভাবে প্রশ্ন করতে হয়, কিন্তু ক্লায়েন্টের উত্তর থেকে তথ্য বের করতে জানেন না, তাহলে এটি মূল্যহীন।

শোনার এবং শোনার ক্ষমতা সম্পর্কে। আপনাকে অবশ্যই নেতিবাচক, পক্ষপাতদুষ্ট, নির্বাচনী এবং উদাসীন শ্রবণ এড়াতে হবে। সেই মুহূর্তগুলি থেকে সাবধান থাকুন যখন আপনি মনে করেন আপনি আগে থেকেই জানেন ক্লায়েন্ট কী বলতে পারে। এবং আপনি - এমনকি আপনার ইচ্ছার বিরুদ্ধে - তার বক্তৃতায় কুসংস্কার এবং এমনকি নেতিবাচকভাবে প্রতিক্রিয়া দেখাবেন। যা আপনি সফলভাবে বিক্রি করতে চাইলে অগ্রহণযোগ্য। আপনাকে অবশ্যই সক্রিয়ভাবে, খোলামেলাভাবে শুনতে সক্ষম হতে হবে এবং তাদের জানাতে হবে যে ব্যক্তির প্রতিটি শব্দ শোনা যায়।

সক্রিয় শোনার কৌশলগুলির মধ্যে একটি হল "প্যারাফ্রেজ" কৌশল। ক্লায়েন্ট দ্বারা প্রকাশ করা প্রধান পয়েন্টগুলির শব্দার্থ পুনরাবৃত্তি:

• আমি যতদূর বুঝি তোমাকে...
• আপনি কি মনে করেন...

ক্লায়েন্ট খুশি হবে যে আপনি কেবল তার কথা মনোযোগ সহকারে শুনেছেন না, এমনকি তার বিবৃতি উদ্ধৃত করতেও সক্ষম:

• সুতরাং, আপনি আগ্রহী ...
• আপনার জন্য গুরুত্বপূর্ণ নির্বাচনের মানদণ্ড হল...
• আপনি যা বলেছেন তার উপর ভিত্তি করে, আপনি প্রাথমিকভাবে আগ্রহী...

এই কৌশলটি ব্যবহার করে, আপনি ক্লায়েন্টের বাক্যাংশে একটি প্রশ্ন যোগ করতে পারেন:

• আমি কি আপনাকে সঠিকভাবে বুঝতে পেরেছি ...................?

অথবা আপনি তার পুরো প্রস্তাবটি প্রশ্ন আকারে রাখতে পারেন এবং তার কাছে এটি শুনতে পারেন। একই সাথে, তিনি আরও বেশি উত্সাহের সাথে এই প্রশ্নের উত্তর দেবেন, আরও বিশদ উত্তর দেবেন।

অ-মৌখিক সমর্থনও খুব গুরুত্বপূর্ণ। আপনি ক্লায়েন্টের দিকে মনোযোগ সহকারে তাকান, সময়ে সময়ে তাকে এই শব্দগুলির সাথে জানান - "হ্যাঁ, আপনি ঠিক বলেছেন, দুর্দান্ত ধারণা!" - আপনি কি আকর্ষণীয়. যে আপনি এই বিষয়ে তিনি যেমন আগ্রহী। এবং সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ, ক্লায়েন্টের সাথে কথোপকথনে একবারে সবকিছু প্রয়োগ করার চেষ্টা করবেন না। প্রথমত, তার সাথে আন্তরিক হোন।

যাইহোক, আপনি কোন কৌশল বেছে নিন না কেন, আপনাকে অবশ্যই সবকিছু করতে সক্ষম হতে হবে যাতে ক্লায়েন্ট আপনার কথা শুনে। আলোচনা বিভিন্ন উপায়ে পরিচালিত হতে পারে, তবে যে কোনও ক্ষেত্রে কয়েকটি নিয়ম জানা গুরুত্বপূর্ণ:

1. ধীরে ধীরে কথা বলুন, ছোট বাক্যে। পরিসংখ্যান অনুসারে, প্রাপ্তবয়স্ক জনসংখ্যার সংখ্যাগরিষ্ঠ একটি বাক্যাংশের অর্থ বুঝতে পারে না যদি এতে 13টির বেশি শব্দ থাকে। অথবা যদি বাক্যাংশটি বিরতি ছাড়াই 6 সেকেন্ডের বেশি স্থায়ী হয়।
2. যাইহোক, আরও অভিজ্ঞ বিক্রয়কর্মীরা বিশেষভাবে প্ররোচিত হয় যখন তাদের বক্তৃতায় "এবং" এবং "বা" সংযোজন দ্বারা সংযুক্ত দীর্ঘ বাক্যাংশ থাকে। এই ধরনের দীর্ঘ বাক্যাংশ ক্লায়েন্টকে ট্রান্স বা সম্মোহনী অবস্থায় ফেলে।
3. প্রতি 2-3 মিনিটে ভলিউম পরিবর্তন করুন।
4. আপনার ভঙ্গি পরিবর্তন করে, আপনার হাতের তীক্ষ্ণ নড়াচড়া, একটি প্রশ্ন (ক্লায়েন্টকে সংলাপে অন্তর্ভুক্ত করার জন্য), বা একটি কৌতুক দ্বারা মনোযোগ আকর্ষণ করুন।
5. ক্লায়েন্টের সাথে যোগদান ব্যবহার করুন - "এখন আমরা দেখব, ভাবব, শুনব, করব।"
6. প্রত্যাশার মুহূর্তগুলি তৈরি করুন এবং আগ্রহ জাগিয়ে তুলুন: "আপনি এটিকে বিশেষভাবে আকর্ষণীয় মনে করবেন," "এটি আপনার ভাবার চেয়ে বেশি গুরুত্বপূর্ণ।"
7. পরামর্শ উপাদান ব্যবহার করুন. ভবিষ্যতের সাথে বাস্তবতাকে সংযুক্ত করুন - "যদি আমি আপনাকে বলব, আপনি নিজের জন্য আপনার যা প্রয়োজন তা বেছে নেবেন", "যদি আমি আপনাকে দেখাই, তাহলে আপনি সুযোগ পাবেন...", "যেহেতু আপনি এটি ইতিমধ্যেই জানেন, আপনি আপনি ইতিমধ্যে পারেন ..."
8. পছন্দ ছাড়াই পছন্দ - "আপনি কি এখনই বা আগামীকাল অর্ডারের জন্য অর্থ প্রদান করবেন, যখন আমি এটি আপনার কাছে আনব?"
9. একটি আলোচনার সামগ্রিক ছাপ 80% নির্ধারিত হয় আমরা কীভাবে আমাদের বক্তৃতা শুরু এবং শেষ করি।
10. এবং আবার পরামর্শ থেকে - "হ্যাঁ" পুনরাবৃত্তি করার পদ্ধতি। ক্লায়েন্ট যত বেশি সম্মত হয়, তত বেশি সে আরও সম্মত হতে চায়। এমন প্রশ্ন দিয়ে শুরু করুন যা ক্লায়েন্টকে কিছুতেই বাধ্য করে না এবং তার ইতিবাচক উত্তরের পরে, একটি মৌলিক গুরুত্বপূর্ণ প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করুন।

এবং অবশ্যই, ক্লায়েন্টের প্রশ্নের উত্তর দেওয়ার সময়, এই প্রশ্নের প্রশংসা করতে ভুলবেন না। বলুন "কী একটি সময়োপযোগী প্রশ্ন!" বা "কী একটি গুরুত্বপূর্ণ প্রশ্ন!"

প্রশ্নগুলিকে আপনার বিরুদ্ধে আগ্রাসনের চিহ্ন হিসাবে নেবেন না। নিজেকে রক্ষা করবেন না বা অজুহাত তৈরি করবেন না। আপনি যদি এখনও প্রশ্নের উত্তর দিতে প্রস্তুত না হন, তবে যাইহোক ক্লায়েন্টের প্রশংসা করুন। একই সাথে, বলুন যে প্রশ্নটি সঠিক সময়ে করা হয়নি, এবং আপনি অবশ্যই এটির উত্তর দেবেন, তবে একটু পরে। এবং পরে আপনি এই প্রশ্নের একটি উত্তর প্রস্তুত করার সুযোগ পাবেন। অথবা ক্লায়েন্ট নিজেই প্রশ্নটি ভুলে যেতে পারে। অথবা এই প্রশ্ন আর প্রাসঙ্গিক হবে না.

আপনার উত্তর দেরি করবেন না বা এটিকে অন্য উপস্থাপনায় পরিণত করবেন না। সুপরিচিত "প্রশ্ন ও উত্তর" সূত্র অনুসারে উত্তর দিন: সংক্ষেপে এবং স্পষ্টভাবে।

তিনটি "সুবর্ণ" নিয়ম মনে রাখবেন:

1. কখনই ক্লায়েন্টকে ভুলে যাবেন না, ক্লায়েন্টকে কখনই আপনার সম্পর্কে ভুলে যেতে দেবেন না।
2. আপনার ক্লায়েন্টদের যত্ন নিন - এবং তারা আপনার যত্ন নেবে।
3. ভুলে যাবেন না: যে অবিলম্বে থামল সে পিছিয়ে যেতে শুরু করল।

মনে রাখবেন: আপনার ভুল করার অধিকার আছে, কিন্তু ভুলের পুনরাবৃত্তি করার অধিকার আপনার নেই।

এখনই নিবন্ধন করুন

কনস্ট্যান্টিন বক্সতের একচেটিয়া প্রশিক্ষণে

"একটি বিক্রয় ব্যবস্থা তৈরি এবং বিকাশ করা"

******************************************

অবশ্যই, আরও বিক্রি করার জন্য, ক্লায়েন্ট সম্পর্কে কোনও অন্তরঙ্গ বিবরণ জানার প্রয়োজন নেই। তিনি কীভাবে এবং কার সাথে খান, কোথায় এবং কার সাথে তিনি ঘুমান সে সম্পর্কে আপনার তথ্যের প্রয়োজন হওয়ার সম্ভাবনা নেই। যদিও... এটা দরকারী হতে পারে. এমনকি এটাও সম্ভব যে আপনাকে - বা আপনার কর্মচারীদের - ক্লায়েন্টের সাথে খেতে হবে, এমনকি... সম্ভবত... তার সাথে ঘুমাতে হবে৷ এটি কাজের বিবরণে বলা নেই; এটি কোনও কর্মচারীর কাছে দাবি করা যাবে না। কিন্তু বাস্তব জীবনে, একটি কৌশলগত অংশীদারিত্বের জন্য বা সত্যিকারের একটি বড় চুক্তির জন্য, লোকেরা অনেক বেশি পরিশ্রম করে। তারা তাদের আত্মা বিক্রি করতে প্রস্তুত, এবং আরও বেশি তাদের শরীর।

যাইহোক, এটি শুধুমাত্র খুব, খুব বড় অর্থের জন্য এই সব করা বোধগম্য। বাল্ক ছোট এবং মাঝারি ডিল এটির মূল্য নয়।

যাইহোক, আপনার ক্লায়েন্ট সম্পর্কে প্রাথমিক তথ্য থাকতে হবে। সম্পর্কে তথ্য:
তিনি কত এবং কি পরিমাণে ক্রয় করেন?
আপনি ভবিষ্যতে কি পরিমাণে কিনতে পারেন?
এর প্রধান সরবরাহকারী এবং প্রতিযোগী কারা?
তিনি ভবিষ্যতে তার অর্থ কোথায় বিনিয়োগ করতে চেয়েছিলেন?
তিনি কি তার ব্যবসায় নতুন দিক খুলতে প্রস্তুত?

ক্লায়েন্টের কাছে আরও বিক্রি করার জন্য, আমাদের উপর তার আস্থা প্রয়োজন। ক্লায়েন্ট নিশ্চিতভাবে জানতে হবে যে আপনি তার পক্ষে আছেন। যে আপনি তাকে কখনই এমন কিছু অফার করবেন না যা তার প্রয়োজন নেই। অথবা একটি বিভক্ত সেকেন্ডের জন্য এটি তার জন্য উপযুক্ত নাও হতে পারে।

এবং ক্লায়েন্টকে জয় করার জন্য, আপনাকে কঠোর পরিশ্রম করতে হবে। যেহেতু আমরা সবাই জানি যে অনেক ধরনের ক্লায়েন্ট আছে, এবং প্রতিনিধি পদ্ধতি ভিন্ন। প্রথমত, আপনাকে সঠিক প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করতে হবে যাতে ক্লায়েন্টকে কথা বলা যায় এবং তাকে গুরুত্বপূর্ণ মনে করা যায়। তারা সাধারণত শব্দ দিয়ে শুরু হয়: কে, কি, কিভাবে, কোথায়, কত। এই শ্রেণীর প্রশ্নের মধ্যে "কার্নেগি প্রশ্ন"ও অন্তর্ভুক্ত রয়েছে। তাদের জিজ্ঞাসা করা হয় "দাদা কার্নেগি নিয়ম" এর উপর ভিত্তি করে:

ক্লায়েন্ট আপনার, আপনার ব্যবসা এবং আপনার প্রস্তাবের প্রতি উদাসীন।

তিনি নিজে, তার ব্যবসার প্রতি আগ্রহী।

এবং কিভাবে আপনার পরামর্শ আকর্ষণীয় এবং দরকারী হতে পারে?

তাকে এবং তার ব্যবসা.

কিন্তু এই ধরনের প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করার সময়, আপনাকে অবশ্যই মনে রাখতে হবে যে তাদের জন্য আপনাকে বিশেষ সক্রিয় শোনার কৌশল ব্যবহার করতে হবে। আপনি যদি জানেন কিভাবে প্রশ্ন করতে হয়, কিন্তু ক্লায়েন্টের উত্তর থেকে তথ্য বের করতে জানেন না, তাহলে এর মূল্য এক পয়সা।

শোনার এবং শোনার ক্ষমতা সম্পর্কে। আপনাকে অবশ্যই নেতিবাচক, পক্ষপাতদুষ্ট, নির্বাচনী এবং উদাসীন শ্রবণ এড়াতে হবে। সেই মুহূর্তগুলি থেকে সাবধান থাকুন যখন আপনি মনে করেন আপনি আগে থেকেই জানেন ক্লায়েন্ট কী বলতে পারে। এবং আপনি - এমনকি আপনার ইচ্ছার বিরুদ্ধে - তার বক্তৃতায় কুসংস্কার এবং এমনকি নেতিবাচকভাবে প্রতিক্রিয়া দেখাবেন। যা আপনি সফলভাবে বিক্রি করতে চাইলে অগ্রহণযোগ্য। আপনাকে অবশ্যই সক্রিয়ভাবে, খোলামেলাভাবে শুনতে সক্ষম হতে হবে এবং তাদের জানাতে হবে যে ব্যক্তির প্রতিটি শব্দ শোনা যায়।

সক্রিয় শোনার কৌশলগুলির মধ্যে একটি হল "প্যারাফ্রেজ" কৌশল। ক্লায়েন্ট দ্বারা প্রকাশ করা প্রধান পয়েন্টগুলির শব্দার্থ পুনরাবৃত্তি:
— আমি যতদূর বুঝি তোমাকে...
- আপনি কি মনে করেন...

ক্লায়েন্ট খুশি হবে যে আপনি কেবল তার কথা মনোযোগ সহকারে শুনেছেন না, এমনকি তার বিবৃতি উদ্ধৃত করতেও সক্ষম:
—সুতরাং, আপনি আগ্রহী ...
- আপনার জন্য গুরুত্বপূর্ণ নির্বাচনের মানদণ্ড হল...
— আপনি যা বলেছেন তার উপর ভিত্তি করে, আপনি প্রাথমিকভাবে আগ্রহী...

এই কৌশলটি ব্যবহার করে, আপনি ক্লায়েন্টের বাক্যাংশে একটি প্রশ্ন যোগ করতে পারেন:
—আমি কি আপনাকে সঠিকভাবে বুঝতে পেরেছি যে ………..?

অথবা আপনি তার পুরো প্রস্তাবটি প্রশ্ন আকারে রাখতে পারেন এবং তার কাছে এটি শুনতে পারেন। একই সাথে, তিনি আরও বেশি উত্সাহের সাথে এই প্রশ্নের উত্তর দেবেন, আরও বিশদ উত্তর দেবেন।
আপনি আরও সঠিক তথ্য পেতে এখানে স্পষ্ট প্রশ্ন ব্যবহার করতে পারেন:
— এটি খুবই আকর্ষণীয়, আপনি কি বিস্তারিত বলতে পারেন...
- আমাদের সম্পর্কে আরও বলুন...

অ-মৌখিক সমর্থনও খুব গুরুত্বপূর্ণ। আপনি ক্লায়েন্টের দিকে মনোযোগ সহকারে তাকান, সময়ে সময়ে তাকে এই শব্দগুলির সাথে জানান - "হ্যাঁ, আপনি ঠিক বলেছেন, দুর্দান্ত ধারণা!" - আপনি কি আকর্ষণীয়. যে আপনি এই বিষয়ে তিনি যেমন আগ্রহী। এবং সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ, ক্লায়েন্টের সাথে কথোপকথনে একবারে সবকিছু প্রয়োগ করার চেষ্টা করবেন না। প্রথমত, তার সাথে আন্তরিক হোন।

যাইহোক, আপনি কোন কৌশল বেছে নিন না কেন, আপনাকে অবশ্যই সবকিছু করতে সক্ষম হতে হবে যাতে ক্লায়েন্ট আপনার কথা শুনে। আলোচনা বিভিন্ন উপায়ে পরিচালিত হতে পারে, তবে যে কোনও ক্ষেত্রে কয়েকটি নিয়ম জানা গুরুত্বপূর্ণ:

1. ধীরে ধীরে কথা বলুন, ছোট বাক্যে। পরিসংখ্যান অনুসারে, প্রাপ্তবয়স্ক জনসংখ্যার সংখ্যাগরিষ্ঠ একটি বাক্যাংশের অর্থ বুঝতে পারে না যদি এতে 13টির বেশি শব্দ থাকে। অথবা যদি বাক্যাংশটি বিরতি ছাড়াই 6 সেকেন্ডের বেশি স্থায়ী হয়।

2. যাইহোক, আরও অভিজ্ঞ বিক্রয়কর্মীরা বিশেষভাবে প্ররোচিত হয় যখন তাদের বক্তৃতায় "এবং" এবং "বা" সংযোজন দ্বারা সংযুক্ত দীর্ঘ বাক্যাংশ থাকে। এই ধরনের দীর্ঘ বাক্যাংশ ক্লায়েন্টকে ট্রান্স বা সম্মোহনী অবস্থায় ফেলে।

3. প্রতি 2-3 মিনিটে ভলিউম পরিবর্তন করুন।

4. আপনার ভঙ্গি পরিবর্তন করে, আপনার হাতের তীক্ষ্ণ নড়াচড়া, একটি প্রশ্ন (ক্লায়েন্টকে সংলাপে অন্তর্ভুক্ত করার জন্য), বা একটি কৌতুক দ্বারা মনোযোগ আকর্ষণ করুন।

5. ক্লায়েন্টের সাথে যোগদান ব্যবহার করুন - "এখন আমরা দেখব, ভাবব, শুনব, করব।"

6. প্রত্যাশার মুহূর্তগুলি তৈরি করুন এবং আগ্রহ জাগিয়ে তুলুন: "আপনি এটিকে বিশেষভাবে আকর্ষণীয় মনে করবেন," "এটি আপনার ভাবার চেয়ে বেশি গুরুত্বপূর্ণ।"

7. পরামর্শ উপাদান ব্যবহার করুন. ভবিষ্যতের সাথে বাস্তবতাকে সংযুক্ত করুন - "যদি আমি আপনাকে বলব, আপনি নিজের জন্য আপনার যা প্রয়োজন তা বেছে নেবেন", "যদি আমি আপনাকে দেখাই, তাহলে আপনি সুযোগ পাবেন...", "যেহেতু আপনি এটি ইতিমধ্যেই জানেন, আপনি ইতিমধ্যে সক্ষম হবে ..."

8. পছন্দ ছাড়াই পছন্দ - "আপনি কি এখনই বা আগামীকাল অর্ডারের জন্য অর্থ প্রদান করবেন, যখন আমি এটি আপনার কাছে আনব?"

9. একটি আলোচনার সামগ্রিক ছাপ 80% নির্ধারিত হয় আমরা কীভাবে আমাদের বক্তৃতা শুরু এবং শেষ করি।

10. এবং আবার পরামর্শ থেকে - "হ্যাঁ" পুনরাবৃত্তি করার পদ্ধতি। ক্লায়েন্ট যত বেশি সম্মত হয়, তত বেশি সে আরও সম্মত হতে চায়। এমন প্রশ্ন দিয়ে শুরু করুন যা ক্লায়েন্টকে কিছুতেই বাধ্য করে না এবং তার ইতিবাচক উত্তরের পরে, একটি মৌলিক গুরুত্বপূর্ণ প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করুন।

এবং অবশ্যই, ক্লায়েন্টের প্রশ্নের উত্তর দেওয়ার সময়, এই প্রশ্নের প্রশংসা করতে ভুলবেন না। বলুন "কী একটি সময়োপযোগী প্রশ্ন!" বা "কী একটি গুরুত্বপূর্ণ প্রশ্ন!"

প্রশ্নগুলিকে আপনার বিরুদ্ধে আগ্রাসনের চিহ্ন হিসাবে নেবেন না। নিজেকে রক্ষা করবেন না বা অজুহাত তৈরি করবেন না। আপনি যদি এখনও প্রশ্নের উত্তর দিতে প্রস্তুত না হন, তবে যাইহোক ক্লায়েন্টের প্রশংসা করুন। একই সাথে, বলুন যে প্রশ্নটি সঠিক সময়ে করা হয়নি, এবং আপনি অবশ্যই এটির উত্তর দেবেন, তবে একটু পরে। এবং পরে আপনি এই প্রশ্নের একটি উত্তর প্রস্তুত করার সুযোগ পাবেন। অথবা ক্লায়েন্ট নিজেই প্রশ্নটি ভুলে যেতে পারে। অথবা এই প্রশ্ন আর প্রাসঙ্গিক হবে না.

আপনার উত্তর দেরি করবেন না বা এটিকে অন্য উপস্থাপনায় পরিণত করবেন না। সুপরিচিত "প্রশ্ন ও উত্তর" সূত্র অনুসারে উত্তর দিন: সংক্ষেপে এবং স্পষ্টভাবে।

মনে রাখবেন তিনটি সুবর্ণ নিয়ম:

1. কখনই ক্লায়েন্টকে ভুলে যাবেন না, ক্লায়েন্টকে কখনই আপনার সম্পর্কে ভুলে যেতে দেবেন না।

2. আপনার ক্লায়েন্টদের যত্ন নিন এবং তারা আপনার যত্ন নেবে।

3. ভুলে যাবেন না: যে অবিলম্বে থামল সে পিছিয়ে যেতে শুরু করল।

মনে রাখবেন: আপনার ভুল করার অধিকার আছে, কিন্তু ভুলের পুনরাবৃত্তি করার অধিকার আপনার নেই।

কনস্ট্যান্টিন বক্সত